第一章 创业法则

1.痴：如醉如痴只为计算机

他对计算机迷恋到这种程度，可以说同呼吸共命运，及致经常忘记修剪指。他完全是一个沉迷者，不管他做什么，他都是那么投入。

——比尔·盖茨的同学回忆

湖畔中学：与计算机一见钟情

比尔·盖茨迷上电脑是在进湖畔中学之后。1968年，学校作出一个对比尔·盖茨的未来具有重要意义的举措。美国当时正致力于把卫星送上月球，由于计算机的飞速发展使得一种科技的狂热浪潮成为可能。湖畔学校当局毅然作出了明智的决定，让学生去涉足这个崭新和令人兴奋的计算机世界。

湖畔中学成了当时美国最先开设计算机课程的学校，学校的计算机房对几个优秀的学生尤其是盖茨来说，已成了最吸引人的地方，仿佛这是一个强大的磁场，时刻都牵绕着这几个低年级学生的魂魄。没有多久，这里就成了比尔·盖茨通向新世界的一根脐带，盖茨的一生以这里为分界，以前和以后迥然不同。

那是一个值得纪念的日子。那一天，数学教师保罗·斯托克林让学生们参观计算机房。他让比尔·盖茨试着在机上输入几条指令，对这些指令处理的结果立即从PDP—1O型计算机上传回来了，这使比尔·盖茨不仅大为惊讶，而且感到了一种前所未有的兴奋和满足。从此以后，他一有空余时间就去计算机房，不断地在机上做各种试探和练习。

比尔·盖茨有一个好朋友保罗·艾伦。他比比尔·盖茨大两岁，也比比尔·盖茨高两个年级。这一对好朋友一下子就迷上了计算机的程序。计算机在当时不仅不为一般人所知，就连学校的老师也没有几个能懂得多少。孩子们无处可以求教，只好凭一颗切切的求知之心去寻找发掘一切与此有关的资料仔细加以研究。他们在计算机终端机获得了越来越多的知识和经验，简直欣喜若狂，更加沉迷其中。计算机严密而快速的逻辑运算能力使他们感到惊讶不已，他们几乎不敢相信机器会具有如此神奇的魔力。

保罗·艾伦经常煽动盖茨解决难题并向他挑战，他们一样具有坚强的意志力和强烈的进取心。艾伦曾说过：“我们都被计算机能做任何事的前景所鼓舞……比尔和我始终怀有一个伟大的梦想，也许我们真的能用它干出点名堂。”当艾伦醉心于专业杂志时，盖茨还喜欢读一些商贸杂志。他们甚至想到用学校的计算机赚上一笔。

比尔·盖茨迷恋计算机，PDP——1O型计算机激发了他身体内的某种潜在意识，将他的生命之箭导向了最应该射中的地方。从此以后，他便不放过任何一种有关计算机的书籍和资料，把能搞到手的有关文章都仔细地进行研究。文中提到的程序编制方法和提出的各种问题，他都拿到计算机上逐一检验。他的计算机知识像滚雪球一样一天天增加，每天花在计算机上的时间也越来越多。他把从阅读中获得的知识和从操作中得到的经验联系起来，每天都有新的发现和体会。他经常沉浸在成功的喜悦之中，而对生活中别的大小事情，几乎完全失去了兴趣。

过了一段时间，他们对计算机的认识进一步升华，比尔·盖茨对实际应用程序大感兴趣，保罗·艾伦则喜欢探索计算机的语言。比尔·盖茨在这台现在看来庞大得出奇，处理速度也慢得出奇的PDP一10型计算机上编出了第一个软件程序，目的是为了玩三联棋。

这台计算机终端没有屏幕。为了下棋，他们在一个打字机式的键盘上输棋路着法，然后坐在周围等候一个噪音很大的打印机咔嗒咔嗒地把结果打印在一张纸上。于是他们便冲过去看谁赢了，或是决定下一轮走法。本来玩一盘三连棋只需一张纸、一支铅笔和大约30秒钟就够了，而这样一来，他们就多半会把大部分吃午饭的时间都搭进去。可这有什么关系呢？最要紧的是他们看到这台机器有妙不可言的地方。

年仅13岁的比尔·盖茨自编软件程序，虽然带有游戏性质，但却是他真正地全心全意投入计算机革命的开始，在这种游戏活动中，我们看到一个最基本的问题，即智慧和知识的结合。就这样，比尔·盖茨这名“左撇子天才”已经成为电脑软件界的先驱，真可谓“少年天子”！

小比尔·盖茨令人惊叹的执着

有一年夏天，学校举行为期一周的50英里徒步行军。比尔·盖茨的父母鼓励他积极参加——他们总是让比尔·盖茨多参加集体活动，使他有更多的机会同孩子们接触，从中学习与人相处的经验，在生活中得到各种锻炼。那一次，比尔·盖茨穿了一双不太合脚的新筒靴。结果第一天走完8英里后，他的脚后跟就擦破了皮，脚趾上也磨出了不少水泡。第二天，他的脚已经开始红肿，裂口里流出鲜血。老师劝他不必再继续行军，但这不合比尔·盖茨的脾气。第三天，他仍坚持前行，跋山涉水，一直到下午4点钟到达中途的检查站。他虽然坚决要求继续前进，但实际上已经无法再往前走了。大家只好通知他母亲来说服他回家。

可想而知，把这份执着用于对计算机的痴迷会产生多么可怕的效果。

学生时代的盖茨将衬衫一直扣到最上面，裤子提得高过腰身。盖茨声调高，带鼻音，发声近乎尖细，这种特点一直保持到成年。

西方有一位哲学家说：人为目标而活。比尔·盖茨的目标就是他六年级时写成的那篇经营佳作的题目：《盖茨股份有限公司》。这是一个带有浪漫格调的理想情怀，比尔·盖茨渴望快速启动自己的理想计划，以便接近那个尚无踪影的目标。

做不了“正常的人”

因为对电脑过分的好奇，盖茨惹上了麻烦。一天，他闯入了一个受保护的程序，使用者的密码告诉他，每个使用者有权进入哪些领域，而另一些领域则是禁止进入的。这引起了盖茨强烈的好奇心，他不顾一切地闪过那些密码保护卡，进入了主机所在的财务与其他资讯领域。这趟小小的冒险很快被当成侵入机密资讯被人发现，盖茨的父母勒令他不准再碰电脑。

为此差不多一年的时间盖茨无法再玩电脑，他说自己在那一年中学习做一个“正常的人”。然而很快，他又开始玩电脑和电脑游戏。在他差不多中学毕业的那一年，他又遇到了一个机会。当时，负责架设西北输电网路的TRW公司的工程师碰到了问题，正在他们试着找出问题所在的时候，他们发现电脑中心公司的一份《问题报告书》写得非常好。于是他们记下了制作这份报告书的两位“侦测错误大师”的名字：比尔·盖茨和保罗·艾伦。于是，TRW公司打电话给他们，希望他们能来面试求职。他们根本不知道，这是两个9年级和10年级的中学生。

盖茨向湖畔高中请了实习课程假，然后与艾伦来到波特兰，在那里租了一间公寓，开始了他们为程序设计师约翰的工作。约翰是一位优秀的电脑工程师，盖茨和保罗在他那里学习了很多东西。

1973年，盖茨高中毕业，湖畔中学的校长为他写了一封推荐信给哈佛大学，他这样写道：“作为一名10年级的学生，比尔·盖茨在湖畔中学是出名的一流电脑奇才。这位天才男孩的数学运算速度比他的师长还快，而且他和两个同学受雇为一家波特兰公司建立薪册磁带资料库。那项工作已经大功告成。他们获得价值5000美元的电脑使用时间，后来他们利用这些时间，用电脑为学校排课程表。在高中生涯的最后两年，盖茨的兴趣朝多方面发展，对政治和戏剧都感兴趣，同时仍继续博览群书。”

在这一年的夏天，比尔·盖茨以全国资优学生的身份，同时获得普林斯顿、耶鲁和哈佛大学的入学许可，他选择了哈佛。在这所全世界著名的学府里，盖茨在新的竞争面前保持着他一贯的习惯。他逃课，一连几天待在电脑实验室里不出来，整晚整晚地玩电脑游戏或者打扑克。更让人奇怪的是，他一直睡在一张没有铺床单的床上，不过据他的同学回忆说，好像很少见到他真的躺下来好好睡一觉，他通常可以超过30个小时不眠不休。可能连他自己也从来没有发现原来自己的床上是没有床单的。

在哈佛，盖茨与主修应用数学的史蒂夫·巴尔默成为好友，巴尔默在后来加入微软，现在成为微软公司的总裁。

就在那个冬天的一天下午，盖茨中学的好友保罗来看他，回去的时候，保罗一个人穿过哈佛校园时，突然发现1975年元月号的通俗机械学杂志的封面上，印着革命性的新微电脑装备MITS阿尔塔8080。

保罗买下这本杂志，然后冲回去找盖茨，两人研究了半天，觉得应该为这台单纯的小机器发展一种程序语言。

保罗说服盖茨：“让我们创立一家公司，让我们一起来，好吗？”

于是盖茨和保罗打电话给MITS创办人罗伯兹，说他们可以写出一套可使用程序。罗伯兹是个很精明的人，只要能为己所用他便利用，便答应二个人的请求。于是盖茨和保罗回到哈佛，他们利用哈佛的电脑，拼了命地写这套程序。盖茨和保罗都相信，电脑可以创造奇迹。他们说：我们的口号是，每张办公桌和每个人家里都有一部电脑。从一月到三月，盖茨和保罗一直呆在盖茨的寝室，他们几乎不记得寝室的灯几时关过，直到后来，盖茨还深深为他写出的那套程序而自豪。“那是我写过的最酷的程序”，盖茨这样说。

让罗伯茨大吃一惊的是二人用BASIC语言编写的这个程度，在阿尔塔电脑上运行的十分成功。

计算机让他放弃学业

盖茨和艾伦首战告捷，他们把他们编写的程序卖给MITS公司，获得3000美元另加权利金的报酬。那个罗伯茨先生，看出了这两个毛孩子身上所具有的潜力，他问他们能不能为罗伯茨公司服务，他会提供职位和很高的工资。保罗·艾伦答应了罗伯茨，而比尔·盖茨则又和同学们一起打扑克，但在他的心里，则时时刻刻盘算着自己的前程。BASIC语言在阿尔塔电脑上运行成功，给比尔·盖茨很大鼓舞。他感到哈佛大学的生活索然无味了，一个具有挑战性的全新领域在向他遥遥招手。他决定爆炒哈佛的鱿鱼。大概，迄今为止，只有比尔·盖茨敢这样玩哈佛一把，但这绝不是感性的冒失，而是理性的激情。

离开哈佛并不是说一声再见就可以，这是比尔·盖茨认为最难办的一件事。不过比尔·盖茨到底是比尔·盖茨，他没有回避这件事，还是硬着头皮对父母说了他的计划，说他准备退学，去和保罗·艾伦成立一个计算机企业。

盖茨并不想在西雅图开公司，虽然这里是他的家乡，更可以靠近父母。他要到一个叫什么阿尔伯克基的地方，而在西雅图人眼中，新墨西哥全是沙漠，到处尘土飞扬。这让他父母很感伤心。

当玛丽看到她儿子正在准备做学业上的自杀行为，她死命反对这种她看来是愚蠢的行为，她希望盖茨在取得学位之前不要离开学校。哈佛的学位可是多少人梦寐以求的东西啊！

盖茨的父亲也极力反对他的儿子开公司，尤其是在毕业以前。不过，虽然他们极力主张爱子继续其学业，但他们也认识到自己缺乏关于一个软件公司究竟属何物的技术背景与商业常识，要说服而不强制爱子的话，必须另寻外援。

于是他们便把萨穆尔·斯托姆，这位受人尊敬的领袖人物请出来说服比尔·盖茨。但是令人发笑的是，在与比尔·盖茨交谈之中，斯托姆不知不觉被感染了。

盖茨也谈到了他和艾伦共同的前景，个人计算机革命刚刚开始，将来每一个人都会拥有一台个人计算机。而赚钱的远景同样辉煌。或许，将有无限的机器依靠他们的软件而运转。

斯托姆不仅没有劝阻盖茨打消念头中止计划，相反在倾听了这位十几岁的后生小子的演说后，他鼓励盖茨好好干，争取干好。想不到见到盖茨之后，斯托姆先生听了这个年轻人滔滔不绝的描绘，反而觉得他的选择正确。他回过头去说服盖茨的父母，希望他们支持盖茨。盖茨说，为了这件事，玛丽一直对斯托姆耿耿于怀，认为他不该帮着我。直到后来，比尔·盖茨成了亿万富翁之后，玛丽才逢人便夸奖斯托姆先生的眼力。

自起炉灶创建微软

在成立自己的公司之前，盖茨和保罗一直讨论公司的名称，奥特公司、无限公司等等无个数个名字，但最后，“微软”却成了他们共同的选择。

1975年7月，比尔·盖茨和保罗·艾伦终于将他们久存于心的梦想变成了现实。他们在新墨西哥州的阿尔伯克基正式创建了微软公司。

这个公司就其实质而言并不是比尔·盖茨和保罗·艾伦原来创建的那个交通数据公司。它们两家在法律上是完全独立的公司。按照比尔·盖茨和保罗·艾伦当时的协定，公司的权益按个人投入的劳动分配为：比尔·盖茨60%，保罗·艾伦40%。

微软公司成立后，就同罗伯茨的微型仪器遥测系统公司签订了第一个合同，把销售BASIC语言软件的专利权授予微型仪器遥测系统公司。在这个合同中，比尔·盖茨以其优异的法律知识，精确地规定了软件的开发者、销售者和使用者各自拥有的权利。这个合同后来成了软件专利合同的典范。

要启动罗伯茨的阿尔塔计算机，就必须具备密度较高的存储板和快速输入程序。罗伯茨在自己的机器里安装了他设计的4K存储板，这使比尔·盖茨他们的BASIC语言在计算机上有可能运用。但是这种存储板的可靠性太成问题，比尔·盖茨编写了一套存储测试程序，用它来检查这些存储板时，发觉都不能使用。而罗伯茨拒不承认这一点。他根本没有把比尔·盖茨看在眼里，认为比尔·盖茨太嫩，对商业一窍不通。

然而挑战却无情地从公司外进逼而来。加利福尼亚州一名计算机爱好者开办了一家公司，设计制造了一种质量不错的4K存储板和其他一些适用于阿尔塔的部件，另有一些公司也生产了能与阿尔塔兼容的插件。

罗伯茨勃然大怒，在报上发表文章谴责这些公司，说他们这样做是地道的“亵渎行为”，骂厂商是“寄生虫”、“恶棍”。但那些人对此未予理睬，有两个奥克兰人反而把他们的存储板公司取名为“寄生虫公司”。这样，罗伯茨就只能以比尔·盖茨和保罗·艾伦为他开发的BASIC软件作为拳头了。

1976年2月，他们开始为罗伯茨的公司编制磁盘BASIC语言。这时，他和保罗·艾伦住进了离微型仪器遥测系统公司不远的一家便宜的旅馆。他用一支笔和一叠草稿纸，花了大约10天时间就完成了编制磁盘BASIC语言的工作。他采用了数据资料分配的方式来处理磁盘有效空间的分配和管理，这样一反传统的做法，大大加快了数据资料的处理速度。由于磁盘作为一种存储信息的方式有其方便快捷的优点，磁盘驱动器在计算机上得到了广泛使用，BASIC语言自然也就成了大量应用软件的程序编制语言。7月，这个磁盘操作系统正式发行，售价200美元。但是，如果同时购买公司的16K存储板，这个软件就几乎免费。当然，这又是罗伯茨惯用的促销伎俩。

为了促销，微型仪器公司带着阿尔塔进行了一次公开演示的公路旅行。公司的几个硬件工程师挤进了一辆蓝色的旅行车，从一个城市走到另一个城市，开始周游美国，传播着阿尔塔的信息。爱好者们很快把这辆车叫做蓝鹅。

车上载着阿尔塔计算机，连着一个电传打字机，里边运行着比尔·盖茨和保罗·艾伦的4K版本的BASIC。不论到了何处，演示立刻开始。走到哪里，微型仪器公司就把爱好者协会或计算机俱乐部办到那里。凡使用阿尔塔机的，就不收会员费。工程师们一路上还修好了许多不能动的机子，让那些失望的人脸上露出笑容。

这种促销活动很让比尔·盖茨开眼界。比尔·盖茨和保罗·艾伦白天做着这样的旅行，晚上加班加点搞BASIC。到夏天的时候，他们已经有了一个8K内存的BASIC。接着他们又向12K或16K带有扩展功能的BASIC努力。1975年夏天，他们与艾德·罗伯茨正式签署了协议，着重申明了关于8080计算机的配套软件BASIC的使用权利。

这个协议是由比尔·盖茨起草的，他父亲和阿尔伯克基的一名律师帮助做过完善工作。这一年，比尔·盖茨19岁。比尔·盖茨不仅懂得复杂的计算机技术，而且懂得涉及软件协议的严格的法律条文。这份协议有效期10年，给予微型仪器公司独有的在世界范围使用BASIC的权利，包括向第三者发放从属许可的权利。

这个协议后来引起了诉讼，但是最后诉讼胜利，也完全是靠了这个协议。这说明这个协议的基本点是正确的和明确的。

这个协议在后来看来，最重要的部分是这样几句话：微型仪器公司同意全力以赴许可、推进并使BASIC商业化，如不能尽力，将构成此协议终止。

没有这句看起来不关痛痒的话，微软公司就不可能打赢官司。

可不要小看了比尔·盖茨的这份协议。在当时，这类的协议几乎没有像样的。因为软件就没有像样的。这份协议后来成了不断兴起的计算机软件贸易的许可证制度的范本，成为这个行业的法律标准。

这个协议规定每卖出一份BASIC，如果是随着硬件一起卖出的，微软公司收取30美元。8K版本BASIC每个拷贝35美元。扩展BASIC，每个拷贝60美元。如果单独卖出，微软公司收取销售价的50%。如果使用者需要修改BASIC，那么他还得为源代码付钱，微软公司还将收取其中一半。

对于比尔·盖茨和保罗·艾伦来说，这个协议并没有使他们满足，他们只是从中挣到了18万美元。而对于一般的美国人来说，两个人干几个月就挣18万美元，已经是难以想象的了。

2.早：先下手为强，走在别人的前头

比尔·盖茨炒了哈佛的鱿鱼后，挤上了创业的班车，他和艾伦在没有和对方签约，甚至还没有得到肯定回答的情况下，就开始了创业的行动，体现了一种先下手为强的冒险行为，而且一旦认准了对象就毫不犹豫地去干。最终，功夫不负有心人，在1980年，他与IBM签订了合同，“蚂蚁”傍上了巨人，而且后来也成了巨人，这就是商场上的比尔。

凡事要先行一步

微软诞生于1975年，时年比尔·盖茨不满20岁。当时微软与MITS之间的关系十分模糊，确切地说微软“寄生”于MITS之上。1975年7月下旬，他们与罗伯茨那个期限10年的合约，允许MITS在全世界范围内使用和转让Basic及源代码，包括第三方。罗伯茨在声势浩大的宣传，让生意蒸蒸日上。借助Altair的风行，Basic语言也推广开来，同时微软又赢得了GE和NCE这两个大客户。盖茨和他的公司声名大振，腰杆子一下子硬了许多。

1976年底，MITS内部出现波动。1977年罗伯茨将MITS卖给Pertere公司。Pertere要把软件作为交易的一部分，这个争端最后诉诸法律。在盖茨父亲及其律师朋友的帮助下，盖茨侥幸获胜。

但不可否认的事实是，正是MITS，确定了盖茨和艾伦作为程序员的地位，跻身这个新兴行业。是MITS，积累了微软发展的第一批资金，同时他们目睹并参与了MrlS从设计到生产，从宣传到销售服务的全过程，锻炼了市场能力。盖茨以法律武器，打败了自己的恩人，从此法律成了他唯一的“恩人”。

盖茨的精明，可以确保微软成为一家成功的公司，但是要成为未来软件业，乃至整个计算机业的霸主，微软却不得不依赖“神助”。最早干起计算机软件编程的不是盖茨，而是他的朋友和竞争对手加里·基尔代尔。

为了赶时间，盖茨选中了西雅图电脑产品公司蒂姆·帕特森搞的一个叫“快手和下流”（QuickandDirty）的操作系统，连公司带人一块买下。将产品作了一番改进，包装后就成了后来名震天下的MSDOS。其实帕特森的产品是在基尔代尔老版本的CP/M8086上做修改和简化而成的。

作为在微软坐第一把交椅的头号人物——盖茨，在90年代领导起与IBM的合作，这是微软发展中的第一个里程碑，正是在这个蓝色巨人的庇护下，微软得以迅速腾飞，其开发的操作系统成为行业标准，市场占有率达到80%，销售额在1984年达到100亿美元。

开发Windows视窗，是微软发展中的第二个里程碑。由于盖茨的英明决策和杰出领导，微软确立了应用软件的行业标准，尤其是Windows3.0，Windws95，Windows98的相继问世，令全世界为之震撼，微软股票从1995年开始一路狂升，牛气冲天，市值超过5000亿美元，超过了美国三大汽车公司市值的总和，盖茨在1999年，也一度成为全球首位身价超过1000亿美元的富豪。

美国《福布斯》杂志2000年排出年度全球富豪榜，微软主席盖茨仍稳居世界首富地位，虽然2001年初的另一消息称其已被沃尔玛特总裁迎头赶上，但风雨过后的盖茨在上海APEC会议上的精神风貌已向世界证明：“我还是当之无愧的老大！”

改写游戏规则：趁别人还没醒悟就下手

比尔·盖茨在别人还没有醒悟的时候，他就改写好了游戏规则，伸着手向世界各地收钱，等大家稍有所悟，他又凭借强大的市场优势和金钱实力，屡屡实施“吸引大法”，将许多其他公司的新技术新功能纳入自己的产品，尤其是Windows之中，使其成为无所不能的百宝箱，就是强大的软件公司，又有谁能与其争峰。

早期盖茨和艾伦也只能从开创性的工作中更多地体会创造的乐趣，而不是财富的滚滚到来。但是盖茨会等时机一到来就向大家收钱了。

微软为软件业的发展确立了新的规则，这是未来软件业发展的极大动力。但是微软也给自己留下了许多“后洞”。可以说，今天软件业的许多游戏规则都是微软自己制定的。出于公司的商业利益，这套规则漏洞百出，也是情有可原的。

1985年6月，微软和IBM达成协议，联合开发0S/2操作系统。根据协议，IBM在自己的电脑上可随意安装，几乎分文不取，而允许微软向其他电脑厂商收取0S/2的使用费。当时IBM在PC市场拥有绝对优势，兼容机份额极低，而到了1989年，兼容机市场已达到80%的份额。微软在操作系统的许可费上，短短几年就赢利20亿美元。

当然，双方在0S/2上的合作未能持续下去。微软从1981年就开始开发后来称之为“Windows”的操作系统，Windows最初版本与0S/2有很大关系。1985年，Windowsl.0问世，才真正成为一个产品。而1995年8月，Windows95发布，正式把微软推向计算机业的巅峰。而1992年IBM的OS/22.0销量仅100万套，Windows3.0却达1000万套。

借助强大的市场优势和金钱实力，微软屡屡实施“吸功大法”，将许多其他公司创造的新技术新功能纳入自己的产品，尤其是Windows之中，使其成为无所不能的百宝箱。这种形势下，弱小的软件公司的确无法与微软一起参与这场游戏。

捷足先登才能掌握重要信息

比尔·盖茨认为，将你的公司和你的竞争对手区别开来的最有意义的方法、使你的公司领先于众多公司的最好方法，就是利用信息来干出色的工作谁先利用好了信息谁就是赢家。

信息决定输赢，这一点是没错的，但关键问题是你怎样搜集、管理和使用信息。竞争者更多了，关于他们和市场的信息也更多了，而市场现在是全球性的。比尔·盖茨认为，胜者将会是这样的人，他们开发了世界一流的数字神经系统，因此信息会通畅地在他们的公司里流通，让员工最大程度地、持续地获取信息，这就是所谓信息流的作用，比尔·盖茨特别看重信息流，他认为信息流是一个公司的生命线，因为它使你能从你的雇员那里得到最多的回报，从你的客户那里获取更多的信息。

为完成信息工作，微软公司职员需要随时存取信息。然而，大多数人却惯于相信“数据”应当是保留给最资深的管理人员的。一些管理人员为了保密，也许还想紧抱信息不放，而大多数情况下，信息的存取受到限制的原因很简单，不过是因为信息过去很难得到。需要时间、努力和金钱才能使信息流通。即使是现在，微软的思维也回归过去的日子：那时每次有人想以新方式观看数字，就需要编写一个新程序，以至于积压了大量未完成的工作。那时从大型主机中提取数据是如此的昂贵，需要如此多的劳力用于试图分析数据的相互关系，以至于你必须至少是副总裁才能下令运作此类工作。

比尔·盖茨说：即使这样，信息有时也是充满矛盾或是过期的，以至于在高层会议上，来自不同部门的副总裁们带来不同的数据！

比尔·盖茨提醒人们说：今天在计算机网络上，你可以轻而易举和廉价地检索和显示数据。你可以深入到数据的最底层细节，在不同的维数使用数据透视图去观察数据。你可以与他人交换信息和想法，你还能将多人或多个团队的想法和工作集中，产生一个深思熟虑的协调的结果。我们需要打破那种认为得到信息和传送信息是又困难又昂贵的旧观念。这是基本常识：获得你公司的数据——从最新的销售数字到计划的细节的所有数据——对能使用计算机的人来说仅需点击几下就可得到。

比尔·盖茨说：如果信息管理和有组织的反应能力在1970年前传统的烟囱工业时代，已能产生那样根本的差别，那么今天有技术推动，它们会把这一差别扩大多少？今天一个现代化的汽车制造商也许有一个响亮的品牌并以质量闻名，但是它却面对着世界范围的更激烈的竞争。所有的轿车制造商使用相同的钢材、拥有相同的钻床、类似的生产过程，同时他们的运输费用也大致相同。制造商之间的差别在于他们的产品设计的好坏，是否聪明地利用客户的反馈改进其产品和服务，是否快速地改进其生产过程，是否巧妙地营销新产品，是否有效地管理分销和库存，所有处理这些丰富信息的过程都能从数字化程序中受益。

比尔·盖茨认为经理信息系统（EIS）是非常重要的，他说：“随着EIS系统的销售商转移到以一个标准平台做工具，其作用也有了发展。它们提供的真正价值不是在于建立应用程序，而是帮助企业发现用它可以干什么。”

在一家公司里，不仅高级经理们需要，而且中层管理人员和部门雇员也需要看到商务数据。比尔·盖茨说：“了解我的公司在各区、各产品门类和各客户群体中的经营情况，对于我这个首席执行官来说是很重要的。当然，我为自己能清楚了解这些情况而自豪。”然而在每一家公司里，正是中层管理人员们需要了解他们在哪里赢利和亏损；哪些营销计划生效，哪些无效，哪些费用支出符合预算，以及哪些超支等等。他们是最需要精确的有用的数据的人，因为他们正是需要行动的人。他们需要及时和持续的正确信息流以及丰富的图表。这些雇员不应当只能等到上层管理人员将信息提供给他们时才能接触信息。企业应当花费更少时间将财务数据对雇员保密，而应当用较多时间教会他们分析和根据数据来采取行动。

当然，每家公司都将会有信息存取的界限范围。每家公司都把每人的薪金信息当作机密。然而，一般来说，在公开信息上，比尔·盖茨信奉一个相当开放的信息政策。让参加一项产品的每一个人，即使是最低级的人，了解产品历史、定价、全球性的销售是怎样划分的，或是怎样按客户群体划分的，这样做具有令人难以置信的价值。让每一个人得到完整的信息，而且相信他会保密，这样做的价值远远超过其中的任何风险。

在很多公司里，中层经理可能会对大量日常问题不知所措，而又没有他们需要的信息来解决问题。他们也许会有大最的数据放在面前——实际上是大量的书面报告——这些数据很难分析，也很难与其他报告中的数据关联。一个优良的数字神经系统的标志，是你能用确定的可操作的信息流增强中层经理的能力。他们应当能够以在线方式，以一种便于分析、便于与他人协调的形式，观看他们的销售数字、费用分类、卖主和承包商的成本和主要项目的状况。系统应当根据他们预设的标准，把异常情况通报给他们，例如某一项费用开销超过预算了，这样一来他们就不必监测正常的费用开销了。这样的系统功能在一些公司已经有效地使用了，但是比尔·盖茨还是不断地为没有多少公司使用信息技术，使他们的部门经理得到良好的信息和避免烦琐的日常监测而惊讶。

就如我们将会看到的微软对因特网的反应过程，优良数字神经系统的另一标志，就是能够大量的从你的部门经理和知识型工人中不断涌现出来好主意。当人们能够分析具体的数据时，他们就会确切知道该怎么把事情办得更好——而且他们也为此而兴奋不已。

走在新商业规则的前面

在今天这个新世纪里，因特网改变一切已成为商业的一个新的基本规则。比尔·盖茨告诫人们要记往的准则是：尽快学会因特网带来的新的商业基本规则。

因特网技术正在改变每一家公司与其雇员、合作伙伴以及与供货商打交道的方式，即使是小公司也不例外。当然，并不是每一家公司都需要立即到网上去接待顾客，但很快一个顾客可在其上处理商务的公司网站就会和昔日电话号码和通信地址一样至关重要。

比尔·盖茨认为：因特网正在削减交易和分销的成本，改变着公司和它们的客户之间的关系。因特网为商家制造了更多的竞争，同时也为潜在的客户提供了更多与商家接触的机会。

在因特网尚未普及的时代，顾客从大多数制造商那儿得到产品的唯一方式是通过分销商和零售商构成的层层“金字塔”。今天的消费者可以直接与迫切想提供网上服务的制造商打交道。如今任何厂家都可以在因特网上提供相当于工厂批发店的网站。

在没有网络的时代，收集金融产品、旅游选择及其他消费品的信息要消耗大量时间。许多服务公司靠为顾客收集整理这类信息来赚钱。今天，尽管搜索工具还不够完美，消费者们已经可以从因特网上找到他们需要的许多信息。并且任何一家公司都可以通过因特网廉价地发布有价值的信息，无需设立分支机构。

因特网为几乎每一次的商务交易都削减了大量成本，正如预定机票、银行交易、保险和支付账单的数据所示。

比尔·盖茨一直坚守这一准则：因特网是帮助顾客发现最佳交易的强大工具。

对顾客来说，通过从一个网上商店跳到另一个网上商店来得到一些商品的最优价格是相当容易的事情。至少两种不同的服务——书和唱碟——提供了实时价格比较，供顾客在选购时参考。有些旅游站点以可自动搜寻到廉价机票的搜索引擎为其特色。至少一家公司，Rricelie.com，通过这种方式对调了买卖双方的地位：让购物者来开价决定他们愿意为一张汽车票或一张飞机票付的价钱，然后到处向卖方兜售这个价格。将来这种途径会在多大范围内推广尚不清楚，但只有通过因特网才能达到这样的目的。

现有的大宗交易性的诸如钢铁和煤炭之类商品的大型市场已经有了很好的价格仲裁体制。因特网或许不会对价格或买卖双方的匹配产生那么大的影响。网络在那些买卖双方难以沟通的领域里会更有价值，例如服务业，或那些市场小或者分散的地方。一个消费者怎样才能方便地找到有一定的性能且价格在一定范围内的二手货，例如汽车、计算机或者立体声收录机？那些试图买卖各种各样不常见物品——比如古董、旧设备的部件或是其他特殊物件的人们会从中受益。例如加普公司，将会发现它的网上衣店的常客是一些在寻找普通衣店里没有的特殊尺寸衣物的人，加普公司无需增加它的零售仓储成本即可满足这些顾客的需求。虚拟拍卖比真实的拍卖行提供更丰富的货物，并且它可以吸引五湖四海的人们，而不仅仅限于某个拍卖场所的人。

鉴于此，比尔·盖茨说：“通过因特网独一无二的召集人群的能力，它将会创造出前所未有的市场。”

比尔·盖茨有一条关于网络经济的准则是：为交易增加价值。因特网正在削减交易和分销的成本，改变着公司和它们的客户之间的关系。

比尔·盖茨说：现在顾客可以直接和制造商及服务商打交道了，在简单的货物或信息的传递过程中几乎没有什么附加值。各位评论员都曾据此预言过“中间商的死亡”。显然那种只起“转手”作用的中间商的存在价值一下跌到了零。那些仅仅简单地预订机票的旅游代理商会消失。因为这种大销量、低成本的交易用因特网上的预订旅行网站来处理是十分理想的。未来的旅游代理商要做的绝不仅仅是预订机票，他们需要设计完整的旅游冒险行程。一个能提供高度个性化旅程的（例如去意大利或加利福尼亚的酿酒之乡）旅游代理商依然会大受欢迎。

任何零售商店都需要把因特网纳入考虑范围。一家仅在网上存在的书店——亚马逊书店的成功业绩，已促使巴恩斯和诺布尔书店将其成功的实体书店与电脑空间中的强大业务结合在一起，与贝塔斯曼公司（一家大型的国际媒体公司）搞网上合资。

对于服务行业来说，因特网要求你要么提供大销量而低成本的服务，要么提供与顾客广泛接触的服务。大销量而低成本的服务的典范是利用因特网技术创建自助式销售。你可以通过你的网站给顾客提供大量的信息，提供最优惠价格，做大批的生意。因为无论在任何市场中都只有很少一些公司是大批量交易者，多数公司不得不学会使用因特网，不只是为了节省费用，还要提供新的服务业务。

3.联：联出王者的霸气

比尔·盖茨把握住了时机。1980年与IBM的一次决定命运的会议上，计算机产业或者说整个商业领域的未来被改写了。脑行业让巨人由此崛起。

IBM特使

微软和IBM之间的纠缠难分难解，因为盖茨明白，与功成名就的企业合作无疑是搭顺风车。

盖茨愿意跟任何有助于自身成长的个人及公司合作。他将激情传导给自己的追随者，而将善意传导给那些业务伙伴。微软公司呈现出人财两旺的顺景，并逐渐在市场中崭露头角。

虽说IBM与微软签订的条约被认为是“不平等条约”。但是，即使是“不平等条约”，也是来之不易的。

自从签订了这一“不平等条约”之后，微软开始渐露王者之气，之后，微软频频与IBM、苹果等大公司合作。因为，比尔·盖茨深知，只有靠和强者合作才是微软走向成功的捷径。

1980年8月的一天，IBM公司有人给比尔·盖茨打电话，说有两个人希望会见他，请他安排一个时间。忙碌的比尔·盖茨并没有在意，以为不过是一件普通的生意洽谈，因为此前IBM公司曾与他商量过购买软件的事。他这天刚好有个约会，便告诉来电话的人，说会晤是可以的，但只能定在下周。对方却没有理睬他的话，只是说，这两个人是IBM公司的特使，两个小时后就将飞到西雅图。

比尔·盖茨做梦也没有想到，大名鼎鼎的IBM公司的人会派特使主动来访。他马上意识到事关重大，就毫不犹豫地取消了原来的约会，打起精神推备迎接IBM公司的特使。

IBM公司，即国际商用机器公司，创建于1911年。20世纪20年代，它是最大的时钟制造商，后来又研制成电动打字机并独霸市场。从1951年起，这家公司开始经营电脑。到70年代，它控制了美国60%的电脑市场和大部分欧洲市场。由于这家公司数以千计的经营人员身着蓝色制服出没于世界各地，所以被人称为“蓝色巨人”。

到1980年，IBM公司已有34万雇员，在电脑硬件制造方面独占鳌头，占据了80%以上的大型电脑市场。而且他们的软件也一向自行设计，不依赖微软公司之类的软件设计公司。这也是比尔·盖茨对IBM公司没有多大热情的原因。

那么，IBM公司为什么派特使“下顾”微软这家小公司呢？原来，IBM公司一向致于发展大型电脑，对微型个人电脑不屑一顾。当微型电脑市场呈现蓬勃之势时，IBM公司才意识到犯了一个大错误；为了迎头赶上，公司决策层打算收买发展潜力最佳的苹果公司。然而苹果公司正在走鸿运，并没有出售的打算。

于是，IBM公司决定实行“西洋棋方案”，组成一个委员会，专门负责开发自己的个人电脑委员会的成员详细研究了苹果公司及其他一些公司在这一领域领先一步的经验，得出两个结论：一是鼓励和支持那些独立的软件开发公司，让它们大量开发软件；一是建立起一个公开的结构，带动一大批软件公司发展。委员会决定按这个路子走。这等于改变了IBM公司过去一切“自力更生”的传统。为了日后的宣传造势，这个委员会决定与其他公司秘密合作，以取得一鸣惊人的轰动性。

这个委员会发现微软公司在众多软件公司中特别引人注目，该公司包括BASIC在内的几个基本软件已经在微型电脑领域成为标准，它的产品销售量每年都要翻一番，显示了很强的发展前景。因此，该委员会决定同微软公司接触。

虽然比尔·盖茨对那个电话的确切含义还拿不准，但知道肯定是一件大事。为稳妥起见，他找史蒂夫·巴尔默一起来商量，巴尔默也猜不透IBM公司的用意何在。但他也同样认为，对IBM特使的到来，应该认认真真地对待。会晤那天，他们穿得整整齐齐，这种情况在微软公司实在是不常见的。在这里，人们惯常的装束是圆领衫、休闲裤和耐克运动鞋。也许是没穿惯西装的缘故，比尔·盖茨的西装很不合适，也没有派头。所以一开始，IBM的特使萨姆斯和哈灵顿还以为比尔·盖茨不过是微软公司的一个办事员。

但是很快，他们的想法改变了。他们认为比尔·盖茨是他们所见过的最了不起、最聪明的人。这就叫做“行家一伸手，便知有没有”。

巴尔默也参加了那天的会谈。在会谈之前，他们被要求先在IBM公司协议上签字。协议规定任何一方都不得泄露专利信息和与IBM合作的秘密，但可以自由地披露讨论中没有限制的内容。

为了保密，萨姆斯和哈灵顿并未透露IBM的“西洋棋方案”，只是暗示IBM正在考虑某种项目，可能是和另一种电脑一样的插入式卡，还说这是一个紧急任务。

萨姆斯掌握了许多微软公司的情报，但他没想到微软公司已经有了40名雇员和一个很不错的办公室。他掌握的是微软公司几个月前的情况，他的确想不到这家小公司的发展会这么快。萨姆斯相信微软公司能够成功地为IBM搞出软件来。但能否按IBM提出的日子交货，他还是有些担心。

萨姆斯对安全问题尤其担心，在他看来，以比尔·盖茨一伙人的本事，很容易偷窃一两个IBM技术，为此，他要求比尔·盖茨必须减少这方面的危险。

萨姆斯和哈灵顿返回IBM时，对微软公司已有了底，他们确信这伙年轻人的确是能干大事的人。

比尔·盖茨对IBM公司的主动合作既惊讶又惊喜。这是美国电脑市场上最大的一家客户，一个小小的软件公司能够同它做成生意，真是一件了不得的事。再看IBM，果然与众不同，不论是经济实力、技术实力、管理水平还是市场形象，无一不显示出一派大家风度。只不过，合作项目到底是什么，比尔·盖茨还猜不透，因为IBM公司的特使没有说明。

1980年8月16日，IBM公司终于确定该合作项目是开发8088芯片。此前，IBM公司还给微软公司送来3页正式文件，上面详细说明了微软公司应履行有关保密责任的临时条款。

文件上说，对于IBM的机密消息，微软公司不得泄露给第三方，同时必须采取防止泄密的措施；IBM可以在不预先通知微软公司的情况下，随时检查微软公司履行保密责任的情况。此外，该协议还规定，IBM不愿意接受微软公司方面的机密信息，因此也不负保密责任。

这个临时条款，使IBM立于不败之地。而微软公司却丧失了很多权利，稍有闪失，将付出很大的代价。如果微软公司不慎泄露了IBM公司的秘密，将承担法律责任；而微软公司的秘密为IBM公司所用，连官司也没法打。尽管比尔·盖茨知道这是一个“不平等的条约”，但他还知道，除非他不想与IBM公司做生意，否则就没有讨价还价的余地。

与IBM联盟迅速扩张

1978年4月，英特尔公司推出8086微处理器，它的出现标志着电脑事业将有一个新纪元。它将电脑业推向了一个新高潮。此后，英特尔公司的工程师们决定开发新一代真正的电脑数据处理器。

这次，英特尔公司不再是等着人家为它去开发相应的程序，而是十分迫切地通知微软公司。比尔认为，开发8080程序，实际上让微软公司担任软件行业的先驱者角色，这已经是站在了占领市场的最优越位置上。

1980年9月28日是微软公司迈向大飞跃的关键一天。这天晚上，比尔、保罗和微软日本分公司负责人西胜颜在比尔的办公室碰头，讨论替IBM公司开发操作系统的可能性。

IBM公司过去操纵大型电脑工业的秘诀，是以操作系统为利器，创立了一套广阔的市场“架构”，它比任何公司都了解这一点，在这套“架构”下，所有的竞争者都遵循IBM公司的游戏规则，它们生产设备，设计软件，制造兼容性产品，这些所有的活动都是在IBM公司定义而且也只有IBM公司通盘了解的环境内进行。

结果，没有一家公司有足够的力量与IBM公司竞争，也无法超前开发自己的产品，因为它们永远无法确定IBM公司下一次推出的操作系统是否能够与它们的产品兼容。竞争者除了模仿IBM已经上市的产品之外，别无他法，注定永远只能是跟进者。

与IBM公司进行合作，比尔认为风险太大，如果到期交不了货，微软公司就会遭受巨大损失，所以他认为合作的前景并不太好。

西胜颜则极力主张跟IBM公司合作，他慷慨激昂，高声陈述自己的主张。在他的气势强压下，比尔和保罗不可能再提出清晰的分析，最终与西胜颜达成共识。

与微软公司结成联盟，是“蓝色巨人”冲破传统经营模式的开端，这年营业额达到280亿美元的巨型企业，居然愿意与年营业额不过百万美元的小公司平等合作，而且是作为关键性策略，大大出乎人们的意料？然而，正是这两家公司结盟，为日后电脑业乃至各行各业带来了深远影响。

成名天下

微软公司同西雅图计算机公司签署86一DOS的完全转让权协议之后，仅过了16天，即1981年8月12日，IBM公司就在纽约宣布新型个人计算机问世，并展出了它的第一台样品。

展出的这台机器带有一个磁盘驱动器，只有16K内存，初步标价为1565美元，通过拍卖，价格升至6000美元。但是随机提供的应用程序却不多，只包括一个普通的扩展表格程序，一个字处理程序。但最具关键性的操作系统还没有推出。此时的微软正在加速开发DOS的新版本。

这是一个轰动事件，美国新闻界立刻广为报道，各专家学者也对它纷纷作出评价。影响很大的《华尔街日报》说：“IBM公司以崭新姿态进入个人计算机这门新兴产业，专家们普遍认为，这位蓝色巨人能够在十年内主导这个产业。”还说，“IBM的产品比它的竞争对手的产品能更好地处理较大的课题，并能以清楚明晰的形象来表达信息。”

过了两个月，IBM公司的个人计算机开始在商店里正式出售，它的第一个型号装有一个磁盘驱动器和64K内存。第二年5月，它又推出了一种带两个磁盘，有320K内存的机型。照产业分析家们的看法，IBM开发的个人计算机应该算作是第三代产品。第一代个人计算机应是微型工具和测距系统公司的阿尔塔8080机及其他一些大同小异的的仿品；第二代个人计算机应是苹果公司、坦迪公司等生产的8位微处理器机型，它的只读存储器（ROM）里装有BASIC语言。IBM的产品具有16位微处理器，它是以专业人员为对象而开发的产品。然而，公司却一反过去的严肃作风，在它的计算机上设计了一种游戏用的摇杆控制卡。

IBM的计算机以其开放标准赢得了市场，它的硬件在无形中成了这个领域的实际标准。它的销售主要对象已经不再是业余爱好者，而是各个工作场所。而且公司的宣传也十分成功，它采用了玫瑰色图案，令人感到愉快友好。不久，订单就像雪片一样飞来，工厂的生产规模不断扩大，仍跟不上市场的需求。一年之后，公司就售出了13000多台计算机，收入达到4300万美元；再过一年，计算机的销售已经突破50万大关。而势力雄厚的惠普、数字设备公司、德州仪器公司、施乐公司，都在计算机市场上纷纷被逐，因为它们的机器在兼容性方面无法同IBM相匹敌。

比尔·盖茨说：“用户们充满信心地购买IBM个人计算机。”1982年，软件开发者们开始抛出在这个操作系统下运行的应用程序。每一个新的应用程序都增加了IBM个人计算机成为工业界事实标准的潜在实力。很快，大多数新的最好的软件，例如Lotusl—2—3以DOS为平台编写出来了。米奇·卡帕和乔纳森·萨克斯创造的Lotusl—2—3，使制表软件产生了一场革命。最初电子制表的发明者丹·布里克和鲍勃·弗兰克斯顿设计的产品VisiCals值得大大赞扬，但是Lotusl—2—3一出现，它们就黯然失色。米奇此人极富魅力，既是一位硬盘操作者，又是一位超验思维的演讲者，因此，他具有一个最佳软件设计师的典型背景。

一个正反馈循环开始驱动个人计算机市场。一旦开了头，成千的软件应用程序也就出现了。不计其数的公司开始制造内置卡或‘附件卡’，这些卡扩展了个人计算机的硬件能力，软件和硬件珠联璧合带来的好处，使个人计算机的销售量远远超过了IBM的预期量，它成百上千万地增加。正反馈循环为IBM循环出数十亿美元。有好几年，商用个人计算机中半数以上都是IBM公司的产品，其余的大多数产品也与它兼容。

IBM公司的一举成功，更是比尔·盖茨的成功。自此美国计算机市场的竞争揭开了崭新的一页。

势力雄厚的苹果公司以这样的方式来表达对它的竞争对手IBM公司的祝贺，它在《华尔街日报》上刊登了一整版广告，其中有这样的语句：“苹果欢迎IBM”，“将计算机的威力放到个人手中，就可能使他们的工作、思考、学习、通信，以及他们消磨闲暇时间的方式，都得到改善”，“我们期待着竞争带来巨大成果，使美国这项高技术走向世界。”

这是一个颇有点苦涩的祝贺，苹果总裁约翰·斯考利打趣说：“登这样的广告，就好像小红帽欢迎大灰狼，大公鸡欢迎黄鼠狼。”他们看到了IBM的前景和自己面临的挑战。不过，苹果公司也非平庸之辈，它必须背水一战，开发新产品，击败IBM。

比尔·盖茨概括了IBM公司取得成功的基本原因。他说：“IBM之所以会成为个人计算机行业的中流砥柱，完全是因为它具有一种强劲的企业活力，能够笼络住一大批富于创建性的人才，使之能够促进其开放结构。IBM树立了这些典范。”他用形象的比喻说明了IBM公司当时的处境：“在主计算机行业，IBM更是一位山大王。竞争者们发现很难在高质量的研究和开发方面与IBM争雄。如果一个竞争者妄图登山，IBM就可以集中全力加以阻止，使之几乎无法攀登。但是在个人计算机的沧桑世界中，IBM所处的地位很像一位马拉松赛中的领先者。只要领先者保持原速，或者比其他人跑得更快，他就一定总是处于领先地位，其他竞争者们只好紧迫不舍。可是，一旦他有所放松，或是不再奋力拼搏，别的人就会超过他。对别的长跑者而言，却没有很多障碍物，这一点很快就会清楚的。”

IBM公司仍然坚持新的态度，欢迎外界的发展。它宣布将公布技术资料，完全公开产业标准的规格，以便那些希望为IBM的个人计算机开发附加卡的公司有所依据。它还愿意同大家一起讨论软件的开发问题，也鼓励自己的员工利用业余时间开发软件。如果这些软件被公司采用，开发者可以获得应得的版税。

微软公司的MS—DOS、BASIC、FORTRAN、PASCAL语言、一个惊险游戏程序和一个打字程序，相继开发出来，加入了这场竞争。

微软公司在MS—DOSl.0的基础上，开发一种双面读写磁盘的新版本DOSl·1，使磁盘容量由原来单面的120K增至320K。1982年5月，比尔·盖茨做了一次巡回展，向计算机公司和爱好者介绍微软公司的这个新成果。由于IBM个人计算机一炮打响，微软公司也名声大震，它的DOS也就成了举足轻重的软件。现在，比尔·盖茨完全有理由说出他久存于心的话了：“让我来建立这个标准吧！”

在IBM公司的巨屋里，已经悄然走出一个试图建立“强力之我”的身影，他所谓的标准仅仅是一种诱人的谋略。

与“苹果”联姻买到了梦寐以求的图形用户接口

1981年，微软有两件事不可忽视：一件事是微软成立了以西蒙伊为首的开发小组。不久，他们完成了一种“多计划”的软件设计并投入试生产。二是1981年8月末，在IBMPC机刚刚宣布之后，苹果公司的总裁，天才青年史蒂夫·乔布斯带着一小组人对比尔·盖茨进行访问。

比尔·盖茨认为，“多计划”有竞争者不能与之匹敌的一些特点。“多计划”凭经验猜测你的某些意图，提供窗口，同时显示电子表格程序的多个区域，也可帮助公司解决几个部分的分类帐或汇总等问题。

还有“帮助”屏幕，自动重新计算，这在当时是不寻常的。

一个接口，一个核心编码，一个菜单结构，这些程序写在纸上似乎很了不起，很让人情绪激动，但在计算机上却并不给人强烈印象。“多计划”运行得非常慢，还有其他不尽人意之处。就像麦金托什一样，它还是个婴儿。

婴儿始终是有望长大的。

硬件制造商们大批签约购买“多计划”。到后来，它终于完全可以在更多种类的机器上运行，用于其他任何应用程序。

乔布斯及其公司的人员8月来时，查理·西蒙伊给他们演示了“多计划”，并谈了对多工具接口的全面看法。

当天晚上，比尔·盖茨主持了最高级会议。除史蒂夫·乔布斯及小组外，他还带了兰迪·韦金顿来，他是苹果计算机公司的软件负责人，现已成为麦金托什小组的成员。保罗·艾伦及查理·西蒙伊、马克·马修斯等也参加了会议。

会上，史蒂夫·乔布斯的讲话很吸引人。他计划建立一个供芯片用的硅工厂，用生产线生产“信息仪器”。新计算机将非常容易使用，并成为像烤箱一样的必需品，按他所讲，麦金托什机比市场上任何同类物品都有价值，极易操作，并包括能满足任何人需求的基本软件。

他说，他将在1年后的1982年末交货，销售2500万台。

史蒂夫·乔布斯的热情很有感染力，连微软公司的能手们也一度受他的感染，患上了严重的麦金托什热的症状。

对玩牌高手比尔·盖茨来说，麦金托什计算机可做为前途未定的IBMPC机的附加赌注，IBMPC机比苹果II型计算机略高一筹。

史蒂夫·乔布斯许诺说，麦金托什机比这两者都前进一大步，虽然它现在还不完善，但一定是未来的潮流。

比尔·盖茨和西蒙伊都真诚地相信了，并且准备让微软公司利用它赚钱。

两个月以后，乔布斯邀请微软公司的应用小组参加了一个展示会。比尔·盖茨在这里看到一台计算机，它不仅能做实际生活的工作，也可用做图像游戏。它的硬件只是二个模拟板，连接在低廉的苹果II型计算机的磁盘驱动器上，托迪·赫兹菲尔德随心所欲地绘画演示，把微软应用小组的人看得眼花缭乱。

微软公司对图像显示，还有许多东西要学。

比尔·盖茨不熟悉麦金托什计算机，询问了一个赫兹菲尔德认为是愚蠢问题。

比尔·盖茨问道：“硬件是怎么样显示鼠标光标的？”

赫兹菲尔德得意地告诉比尔·盖茨说：“不是硬件的问题，光标是软件魔术搞的。”

赫兹菲尔德正准备继续大讲特讲，过一过嘴瘾，史蒂夫·乔布斯不悦地让他闭嘴，避免他泄露公司的秘密。

比尔·盖茨没有给赫兹菲尔德留下什么特别的印象。

IBMPC机一发布，苹果计算机公司的人立即就掌握了它。他们拆开看了里面，都大笑了起来，他们看到的完全是勉强凑合起来的东西，受限制的图形显示，几乎不存在的用户接口，无鼠标器，无网络能力，最低限度的音响设备，只有控制磁盘驱动器的电路系统，用了和整个麦金托什计算机同样多的芯片。

但真正的表现是在DOS磁盘上。这个愚蠢的BASIC游戏和难看的图形，使得做麦金托什计算机的这伙人忍俊不禁。当他们得知这个编码是比尔·盖茨所做的，就更觉得可笑。

到1982年1月的时候，微软公司与苹果计算机公司的交易接近完成。比尔·盖茨、西蒙伊、马修斯、艾伦和哈伯斯一同去硅谷洽谈。

他们回来的时候，带回微软公司的第一个麦金托什计算机样品，实际上是一组电路版。

比尔·盖茨对麦金托什计算机发生了兴趣。哈伯斯很快将成为微软公司麦金托什计算机的开发经理。哈伯斯也很明白比尔·盖茨的意思，他说：“我们是即将改变世界的、最伟大的技术性突破的内圈人物的一部分。”他重新给麦金托什计算机起了个微软公司的代码名称“沙漏”。

1982年1月22日，双方签定了合同。自此，微软正式与苹果“联姻”。

苹果计算机公司同意提供微软公司3台麦金托什计算机样机，微软公司将用这三个样机创作3个应用程序软件，即电子表格程序、贸易图形显示程序和数据库。

比尔·盖茨感到懊丧的是这种计算机没有文字处理程序和BASIC。

史蒂夫·乔布斯已经在开发这些产品了，剩下的需要调整的工作是微软程序的归拢问题。

乔布斯可以选择把应用程序与机器包含在一起，付给微软公司每个程序费5美元。限定每年每个程序100万美元，或分开卖，付微软公司每份10美元，或提取零售价格的10%。苹果计算机公司允诺签合同时预付5万美元，接受产品后再付5万美元。

史蒂夫·乔布斯担心比尔·盖茨从他的麦金托什计算机上学到经验，然后生产竞争软件，就要求在协议中加入一连串对微软公司的限制条款。

他想在麦金托什计算机正式发布之前，阻止微软公司在IBMPC机领域发布类似的图形用户界面程序，好让麦金托什计算机占有领先的优势。

可他那无法实现的生产计划，使他受到了蒙蔽。

史蒂夫·乔布斯将专有条款限制在较早的两个日期之后的12个月。

麦金托什计算机的最初交货期是1983年1月1日。

比尔·盖茨很快就利用了史蒂夫·乔布斯没法实现自己计划的这个事实。

比尔·盖茨买到了梦寐以求的图形用户接口。

在1981年5月的一个高级个人计算机讨论会上，比尔·盖茨曾做了很有特色的发言。他说：“今天的软件，确实使答案明了。人们愿意花费8000美元或9000美元，来买王安的文字处理机的原因，就是为了机器里的软件。在今天，对软件应该做的主要事情，就是设法使机器更好使用。”

他继续说：“我们离这个目标还有很长的路要走。今天的硬件领域，已经有了令人难以置信的进步，但人们还是无法利用这种先进技术，因为软件的发展确实落在了硬件的后边，这妨碍了对那项技术的利用。”

比尔·盖茨简要地描述了微软公司之所以成功的一些政策。他知道多数人想让产品在设计的时候，就为用户的需要着想。他们需要一种方法，使他们懂得如何用自己的话来表达信息。他还将施乐公司的星机比做沙漏，作了分析。

沙漏的图形，后来出现在视窗的画面上。

在两年后同样的讲座上，比尔·盖茨的热情消失了。因为他的沙漏光标使用户感到反感。这倒不能完全怪比尔·盖茨，因为施乐星机的速度太慢了，人们不得不拿出很多的时间来看着那个无聊的沙漏。

不过，没有什么关系，比尔·盖茨又在想新办法了。

在这些过渡性的版本中，施乐的大梦想家阿兰·凯的版本显得很有活力，情况也好。

比尔·盖茨已购买了这一理想之物，他将做这个大梦想家不能做到的事：把它卖出去。

这两次联姻让盖茨获益匪浅。

到了1984年，MS—DOS确立了它在电脑软件行业的标准地位。同年底，《未来计算》对375位销售商作抽样调查：“你经常使用什么操作系统？”81%的被访者回答是：MS—DOS。

MS—DOS操作系统软件把微软公司带上起飞的轨道，公司的业务不断扩大。可是微软公司从1975年创业到1981年，在这漫长的岁月里，公司内部的财务管理却相当原始，公司的进出账目全靠人工处理，负责这项工作的是伍德的太太，忙得不亦乐乎。比尔等人忙于产品的开发和市场拓展，完全顾不上公司内部的管理，税务方面没有进行合理地计算，结果1981年赚的约一百万美元，半数却流入了税务机关。为这件事，当时的美国总统里根曾亲笔致函比尔，以示特别嘉许。

4.钻：时机无处不在

在知识经济的时代，科技知识和创意是企业新的资产。将这些和精明的经营头脑、好胜的竞争性格结合起来，你就能创造出“奇葩”。比尔·盖茨便是这种“奇葩”。只不过他还碰上了千载难逢的机会，这将他推到了一个可以尽情发挥的高度。

千载难逢的好运气

微软今天的如日中天是多年经营策略的积累和发展的结果。而这些策略正是比尔·盖茨和合伙人保罗·艾伦多年前还是二十几岁的小伙子时就拟定的。他们的成功关键在于结合了数项因素，这些包括微软早期的程序员展现的非凡的科技才华、盖茨本人无穷的精力和极度的竞争心理，以及盖茨对个人电脑革命该如何推动和微软又可以扮演起怎样的角色的独具非凡的洞见。

将微软的成功归之于千载难逢的好运气——获得了为IBM新推出的个人电脑提供操作系统的合约——当然很简单，但是这其中绝不仅仅是幸运。年轻的盖茨不是省油的灯，老炼的不像刚出道的，看得出IBM的这笔交易影响深远。他知道若有操作系统就可以建立起通用的平台，而这终将改变个人电脑的历史走向。他不知疲倦地工作了6个多月，一心要让微软抓住这个机会。在这个意义上，他也算是自己促成了这个幸运的机会。

据说，盖茨决定竞标IBM的合约时曾对他母亲说，她可能6个月看不见他的人。在这期间，他实际上是住在办公室里，全部心思都投入在如何赢得IBM的合约上。他了解这合约有多重要。

微软那次竞标的主要竞争对手，是一家名为数据研究公司的公司，这家公司是苹果电脑操作系统的所有人，而苹果电脑是当时最畅销的台式电脑。可是，在谈判的关键时刻，数据研究公司的关键联络人却去度假了，时间达一个月之久。而盖茨却是一个不折不扣的工作狂。当然就抓住了劲敌缺席的好机会。

怪才的天性

新型的商业领袖源自数字革命的温床，这是一个怪才接二连三的时代，而比尔·盖茨便是这种变化的头面人物，他本人本就是这种怪杰的才华的缩影。他骤享名望和财富的崛起过程正是业界风云变幻的象征。在美国企业界曾经是默默无闻的技术专家，由于电脑革命的兴起，他们一跃而成为新兴的显贵。

如今，在信息技术为世人开启的美丽新世界里制订的战略，必须有高深的科技知识基础才有办法理解，这或许是人类历史上破天荒的第一次。传统的通才执行官们已经是力不从心，许多人甚至连桌上的电脑都还不会用，更别说设计程序了。加州硅谷的那些新企业家没准一个都蓬头垢面，可能连穿西装打领带的时间都没有。

一袭深蓝套装的IBM虽然主宰电脑界几十年，在面对由大型机向个人电脑的转变之时却顿时慌了手脚。而站在巨变门槛上，准备引进全新的典范的正是比尔·盖茨。不过，比尔·盖茨和保罗·艾伦——也就是那位和他一起开发电脑语言程序的高中同学——是和IBM截然不同的人物。

回想当年，年轻的盖茨戴着酒瓶底般厚的眼镜，头上有头皮屑，脸上有青春痘，而艾伦则是披着一头长发，满脸毛茸茸的胡须，两人活似美国学校里常见的书呆子的漫画版。但这还是其次，更重要的是美国企业界对这些未经世事磨练的知识分子和技术专家向来不以为然，现在却碰上了大挑战。

美国企业界向来所信奉的传奇，是坚忍、决心、运气，再加上苦干实干，这就是经营成功之道。智力本身从未被视为决定因素，实际上它有时甚至还被看作是障碍，尤其是对于那些智慧过人却社交低能、性格怪异的人。所以，正如兰德尔·施特劳斯（RandallE.Stross）所言，这批电脑神童实际上是和美国“反智能”的传统撞个正着。他说：“这个词或许会变——50年代叫‘书呆子’，70年代叫‘怪杰’——但意思却始终如一：大脑是负债，不是资产。”

直到70年代，被美国企业界奉为英雄的仍然是李·艾柯卡那样的传奇人物，一位曾带领克莱斯勒汽车公司反败为胜的首席执行官。然而，一夕之间，随着微软和苹果电脑的崛起，怪杰们接管了美国的企业界，他们的时代开始展开。

用“怪杰”这种贬义词来称呼他们，正是美国社会和某些性格特质或态度联系在一起的价值观的反映——这其实也是美国早年的价值观中崇尚体魄强健、苦干实干的遗产。所以，我们的价值观也正在转换。这在企业界尤其明显，我们正见证着一批被称为“知识工人”的人正在企业界崭露头角。

在知识经济的时代，科技知识和创意是企业新的资产。将这些和精明的经营头脑、好胜的竞争性格结合起来，你就能创造出“奇葩”。比尔·盖茨便是这种“奇葩”。只不过他还碰上了千载难逢的机会，这将他推到了一个可以尽情发挥的高度。

IBM的东风

盖茨的头脑敏锐无比，总是能够把握时机。1980年，IBM和一个小软件公司进行了一次再平常不过的会晤，然而就是这次会晤改变了整个计算机产业，乃至整个商业领域甚至是世界的命运。这大大出乎人们的意料。蓝色巨人公司的主管与西雅图的一家微不足道的小软件公司签约，为自己的首部个人电脑开发操作系统。他们自己也以为这仅仅是向小合同商外购不重要的部件的举动。毕竟，他们做的是计算机硬件生意。硬件才是利润的竞争所在。但是他们错了。世界将要改变。在毫不知情的情况下，他们把他们的市场统领地位拱手让给比尔·盖茨的微软公司。

IBM的错误让微软迅速的成长起来。在很大程度上IBM被比尔·盖茨利用了。盖茨早就看准了IBM这块沃土，但是与微软公司的这项签约决定不过是蓝色巨人所犯的一系列错误中最严重的一个。这反映了IBM当时的骄傲自大。它也因此拱手让出了计算机的领导地位。一位曾在IBM公司就职的职员曾把IBM比做旧苏联独裁政权。人们向上爬的方法是取悦他们的顶头上司而不是为用户的真正利益效力。所以机构臃肿，盲目自信的IBM遭遇到充满活力，觊觎已久的微软就像把肥硕而昏聩的水牛引到吞食活物的淡水鱼嘴边一样。

盖茨算是幸运的。但是如果同样的机会落到他硅谷的同行身上结果也许就不会是这样了。IBM挑选了比尔·盖茨这个从不错失良机的人。只有这样历史才有可能被改写。在关系到一生的重大时机前，比尔·盖茨抓住了最重要的部分。IBM忽视的也正是盖茨清晰看到的。计算机世界正在巨变的边缘，这被管理理论家称为转型。某种程度上盖茨了解到软件而不是硬件是未来发展的必争之地，这是IBM墨守陈规的人所无法了解到的。他也了解到IBM将要求它的灵魂人物——市场部经理来为软件运行建立一个统一的操作平台。这个操作平台将以盖茨从其他公司购买的名为Q—DOS的操作系统为蓝本，而微软早已把Q—DOS改名为MS—DOS。但接踵而来的滚滚利润是盖茨也始料不及的。

蓝色巨人的错误

个人电脑市场是IBM自己错失掉时机的。当时主宰电脑大型机市场的IBM，没认清个人电脑的意义及带来的威胁。到了1980年蓝色巨人终于决定进入个人电脑市场时，台式电脑的先锋苹果电脑已经壮大成价值1亿美元的大公司了。

时任IBM董事长的弗兰克·凯里（FrankCary）责成部属要在1981年的8月之前，生产出一部贴有IBM标签的个人电脑。积重难返的IBM负责这项计划的人员此时居然在技术上犯了两项根本错误。而且，这两项错误都是因为同一决定：从公司外面寻找新电脑需要的两样关键部分——新电脑的心脏——微处理器以及操作系统。英特尔同意供应芯片，另一家同样设在西雅图、相对无人知晓的小公司同意提供操作系统。

这个决定使微软攀上了IBM的高枝，一跃而起。

IBM的个人电脑推出之初算是相当畅销，但是所得利润最后大部分都落入了两家合作厂商的口袋。根据IBM和微软最早签订的合约，蓝色巨人同意负担MS—DOS大部分的研发费用，但只有微软可以将开发出来的系统授权给第三者使用，这才是合约中致命的条款。

没想到不久以后，个人电脑市场如同雨后春笋，鳞次栉比。而且，他们几乎毫无例外地都采用微软的MS—DOS，并付钱给比尔·盖茨作使用费。然而，IBM的错误还不仅于此。他们意识到当初合约的错误后，居然没有重新谈判或和微软分手。更令人费解的是，IBM内部曾经研发出一套操作系统，足可打破微软对个人电脑市场垄断的局面，但是它竟然被IBM的高级主管们枪毙了。

十多年后，IBM生产的个人电脑仍然比其他公司都多，但他们的个人系统部门却一直赔钱。在竞争极其激烈的个人电脑市场里，只有微芯片和操作系统的供应商可以赚到大笔利润。直到如今前者还是英特尔的天下，后者便是微软的天下了。

借船出海

比尔·盖茨如此聪明，他不可能不知道只要不出错牌，他的MS—DOS操作系统就一定可以成为业界的标准。而那时，MS—DOS操作系统还只是市场上几种操作系统之一。

事实上，天底下的聪明人不止盖茨一个。MS—DOS也不是当时最优秀的操作系统。当时许多业内人士就纯粹技术的角度来看，都觉得MS—DOS有几个相当严重的缺陷。苹果电脑那时已经是台式电脑的首选品牌了。苹果的创办人已经为电脑界注入了新的观念和文化。苹果的机器深受市场欢迎，因为操作起来比较简单，使用起来也比较好玩。虽然那时苹果电脑仍在开发闻名的麦金托什（Macintosh）操作系统，这套系统以图标为基础，即使它尚未完工，但苹果也算是已经领先于人了。

但盖茨不一样，他搭上了IBM这条庞大而又坚固的航船。他把IBM的威望当作他的操作系统的后盾。蓝色巨人主宰电脑大型机的市场已经有多年了，如今就算迟了点，也还是决定进入个人电脑的市场。所以，在这场战争里，IBM这个品牌的信誉成了成败的关键。盖茨判断得相当正确，他知道要在苹果系统之外另再建立业界标准，一定要利用当时最具可信度的电脑厂商进军个人电脑市场，才能有所收获。多年来，IBM夸夸其谈，老是吹嘘“买IBM绝不会错”。那时，IBM的电脑以可靠著称，业界无人能望其项背。所以，IBM的个人电脑一定会在台式电脑的市场里，切下一大块蛋糕来。

IBM品牌的电脑大举涌入市面，这意味着这些电脑所用的操作系统也会因此扬升到市场数一数二的位置。每一台从IBM运出去的个人电脑，里面安装的都是MS—DOS。对于微软，这是最好的特洛伊木马。桌子上的每一台IBM品牌个人电脑都在里面运行着微软的操作系统，它们都是微软攻占市场的一个免费骑土。这真是比尔·盖茨天大的运气。不过，这只是开始，接下来要再说明为什么是比尔·盖茨，而不是史蒂夫·乔布斯（SteveJobs）或别的硅谷企业家成为当今世上首富。

盖茨的操作系统当然不止供给IBM一家。

70年代末期，微软已经将他们的软件使用权授给了多家厂商。1977年，盖茨为“坦帝”（Tandy）的电脑提供软件，但也将他的“BASIC6502”授权给“苹果二代”电脑，和业界多家领导厂商也都有合作关系。这对于盖茨实际是正中下怀，微软已经开始用他们的软件在业界建立起了标准，这恰恰是盖茨追求的目标。所以，现在盖茨继续以这种策略为MS—DOS攻城掠地。

而苹果的做法与微软、IBM却恰恰相反，他们认为只有将一切控制在自己手里，才能保证其产品的品质。后来，他们在推出专有的麦金托什操作系统时，依然不改初衷。

苹果电脑怎样都不愿让其他人“复制”他们的电脑。多年来，苹果电脑始终不肯将他们的苹果麦金托什操作系统的使用权授与别的制造商。这意味着，只要有人想要买用户界面友好的苹果操作系统，就非得要买苹果电脑不可。这样的策略一时还看不出来有什么不妥——只要用的是旧的游戏规则。苹果的问题是：就经营模式和策略前瞻性而言，他们不过比硬件恐龙IBM领先一代而已。

苹果同时涉足软硬件市场。即使他们的经理意识到，在消费者的心目中，摸不到的软件的价值要比摸得到的硬件的价值增长得更快，他们就是没办法在战略上把二者分开。

苹果认为他们掌握的是一个组合双环杀手锏。他们的算盘是，他们有苹果麦金托什这最好的操作系统，还有市场上最好的机器，所以由他们称霸台式电脑市场仅仅是时间问题。这中间的错误在于，相信最好的技术一定就是赢家。但是他们错了。而当他们知错时，盖茨和微软已经抢下了百分之八十的市场。（苹果电脑的执行官们若能看看数年前VCR（盒式磁带录像机）大战的情形，或许可以早些明白错误。那时，索尼的“Betamax”录像系统虽然占有明显的技术优势，但最后面对“VHS”系统的扩张时，却是完全黯然失色。）

此时的问题是，盖茨在功成名就之后是否还能守得住江山。到了80年代中期，盖茨作为出色的程序员已经是享有盛名了。几乎无人怀疑他是从硅谷革命浪潮中脱颖而出的顶尖技术专家之一，他的竞争精神和对成功的进取心也闻名遐迩。所以，现在值得怀疑之处的主要在于他在经营方面是否胜任。他们想问，面对这样一个快速飞升为美国企业界主要主角的公司，比尔·盖茨是否真有必需的才能和领导气质而率领微软前行？

早在1984年，《财富》杂志就在责备盖茨没有好好探索经营深度，以求将赢得的暂时成果转化成千秋霸业。那时的媒体其实有所不知，盖茨绝对不只是一时好运的技术专家或电脑怪杰。在表面之外，盖茨还有更多的内涵。而他登上企业界王位的那一刻，其实便意味着企业界权力平衡的一次意义深远的转移。

标准由我们来确定

错误的操作系统战略让IBM公司损失惨重。同样地，苹果公司不允许用户单独使用他们的操作系统的做法后来妨碍了他占据更大的市场份额，最终几乎导致公司的破产。这些错误都让盖茨警醒。

这显然不是微软的错，但直到今天，这两个灾难性的决定仍然铭刻在微软的文化之中。更为重要的是人们应该意识到只有那些确立产业标准的公司才可以立于市场的统领地位。这是比尔·盖茨手下的职员们牢牢铭记在心的一点。

在与IBM签约之前，“我们确立标准”就已成为微软的口号。它从最开始就体现了盖茨清晰的思维。这也是为何盖茨总是喜欢把最新的产品投放到市场去的原因。人们对微软的责骂同时也说明了微软如何在时机成熟时狂热地在市场上树立自己的品牌意识。

为了让自己的标准独一无二，盖茨似乎“不择手段”。当盖茨发现其他软件公司在某项软件开发应用上超过了自己公司的技术时他便把它完全收购过来，这样做可以确保微软最大限度地控制着市场。同时，他也可以吸收那些公司的技术专家效力微软。

今天，“由我们确立标准”成为比尔·盖茨商业策略的核心部分。它也及时地告诫了微软职员们不要重蹈IBM的覆辙。

微软遍天下

不管是欣赏他还是憎恶他，你都无法忽视他。比尔·盖茨的微软软件控制着全球的计算机产业，这是不争的事实。大约80%的台式电脑都在使用微软的Windows的这样或那样版本的软件。并且，更多的新的个人电脑在安装微软的软件，这让盖茨遥遥领先于他的对手。

近几年来，盖茨不断向人们展示了他巩固微软统治地位的娴熟技能。他紧紧抓住新兴的应用市场。一些人说盖茨利用了他对个人电脑软件市场的垄断来推销微软的产品给顾客。其实，盖茨不过是在尽精明的经营之道来充分发挥优势而已。

也许重温个人计算机的发展历史从而把微软现在的统领地位理解为理所当然之事会吸引读者，但这么做只是狭隘地理解了个人计算机革命。如果假设没有像比尔·盖茨这样的主要玩家，个人计算机市场仍会自动飙升，这样的假设更是没有根据。另一种解释是微软利用他人的错误从而平步青云地占据了主导地位——主要是IBM与苹果公司的失误。但是这样做也是严重低估了盖茨和他的微软公司的同事们的作用。