字数:12.7万字 出版社:中国人民大学出版社
《大客户销售:谋攻之道》于2015年初版,持续畅销。本次再版聚焦于大客户销售的关键点,将销售理论与众多真实案例很好地融合,加大了实战指导的比重,让读者更容易理解书中概念,更容易在实际的打单中根据书中的方法论做出精准的判断和应对。优秀的销售,能够在正确的时间将竞争优势对准正确的业务问题、正确的人以及正确的价值,懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。 本书在理论和案例的融合中,紧紧围绕以下三个方面展开。找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策,采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果,找对人至关重要。做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI,了解他们面临的问题和目标,进而提供方案来解决。踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏,与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。 本书是为实战而写,读者可以从任何一章开始阅读。期待您能从头到尾仔细阅读,和我们一起用谋攻来改变销售行为,提高销售业绩。
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